专访联想AIO：中国创造IT业界的历史!

   泡泡网台式机频道7月13日  虽然一体电脑诞生已经，但其真正在市场中占有一定的份额，还是从今年普及型一体电脑推出开始的。在联想等国内PC厂商的带动下，2009年可以称得上是一体电脑元年了。

    半年以来，一体电脑（All In One以下简称AIO）在国内市场的状况如何？人们对产品的反馈怎样？一体电脑今后的发展趋势又将如何？今天我们就通过对联想集团中国区家庭电脑总经理王忠先生的访谈，来向大家一一揭示。

AIO新的形态设计满足了当前客户的需求变化趋势

    第一，AIO这个产品的新的形态设计确实是满足了当前客户的需求变化趋势。联想在针对已经购买了AIO的客户，和在卖场里准备购买电脑的客户（不光是AIO客户）进行了调查。绝大部分用户认为“一体电脑就是未来的台式电脑发展趋势”，也成为这些用户被AIO吸引的理由。

    第二，AIO这个产品的设计和外观形态吸引了客户。AIO产品的外观设计很漂亮，产品更加简洁、连线更少，体积也很小，放在家里跟家居的融合非常好。

    一部分在选择笔记本还是台式机之间游离的用户，在看到AIO的价格、性能后大部分人最终会选择AIO。首先，他们认为AIO是一个新技术；第二认为AIO的屏幕比笔记本大，性能比笔记本好，使用起来比笔记本更加舒适。

    第三，AIO的性能、价格实际上满足了客户的要求，像过去的一体机都卖一万多块钱，现在价格基本上可以做到三四千、四五千的价格。

联想AIO销售量占到PC的30-40%

    从去年年初开始，联想就一直致力于如何寻求新一代的产品的突破，最后认为一体电脑就是未来的发展方向，并且一直非常兴奋地做这件事。通过努力，现在联想的AIO产品销售远远超过了期望值，对AIO这个产品感到越来越自信，越来越感觉到业务发展的信念，属于破冰。

    “我们第一个推出是A600的产品，我们预计这个产品刚推出的时候销售量会比较小，但是实际真正卖的时候发现我们自己错了，因为我们自己预计量太小了，前半年基本上属于追货的阶段，不断的提高销售预测，销售商和销售渠道也是非常热衷于这个产品，中高端产品对于AIO这个产品的追求速度远远超过我们的想象。”

    联想AIO的主要目标消费人群定位于大中城市为主，但是一般中小城市的消费者也在快速的购买。由于开始阶段经常出现供货不足，全国缺货的情况，因此联想选定了全国一部分城市作了一次测试。把这些城市的供货量供得非常足，不会受到供货的影响，来看到底终端销售的时候客户的购买率是怎么样的。从这个测试来看非常好，像北京、上海、广州这样的城市，销售量差不多占到家用电脑的30-40%。二三线城市差不多也占到10-20、30%之间。

    “我们最开始的预估5-10%这样子。所以客户对这个产品的接受速度，尤其是中高端产品的接受速度确实比我们想象的要快。”

渠道销售从终端做起

    在AIO的渠道方面，联想是在根据现在业务的逐渐上升的趋势来考虑渠道通路的配合的。AIO最开始上市期间，本着能够给用户更好的销售购买体验，会优选一些主力的渠道，目前很多渠道都特别想卖AIO产品，从铺货来看进展还是很迅速的，应该说大部分联想的专卖店，现在都有一体电脑的产品来卖，而且在这里面建了一些核心店面的体系，包括现在有二千多家的最核心的渠道在卖这个产品，其实整个卖的话联想五六千家店面都在卖。

    “我们在试图希望打造AIO这个电脑销售的专门的，能力、各方面都比较强的渠道体系，其实我们觉得AIO这个产品上市，对中国目前的现在电脑销售通路也会有一些影响和变化，我们内部也有考虑AIO客户的核心渠道体系，和传统的渠道体系，甚至跟笔记本还是有差异的空间的，可能每一个业务对于渠道来说也有选择性，可以考虑在店面主推什么产品，做什么样的销售，尤其像电脑城里面的店面都很小，这样一体机上来以后，对他们来说销售原来传统的台式电脑是一种机会，包括以前笔记本的品类可能就不卖台式电脑，现在有些人也卖一体机，我们觉得后期可能对一体机来说通路还是会跟原来的PC、笔记本有一些区别。”

    销售提成比台式电脑高很多

    “首先我们对于终端的销售是有销售提成的，这个提成要比传统台式电脑高很多的。对于新的一体电脑对终端销售员是有体提成的，在销售后，我们核对之后就给提成的。

    第二，对于真正卖的好的经销商是有销售奖励的，有一些额外的方式，激励渠道多卖，包括出样，在店面出样我们都是样奖励的。一系列的各个出样，到销售员的激励、渠道的多卖的销售激励，都是我们一些组合的方案去激励大家多销售AIO。”

    “一体机刚开始的时候，用户的认知相对比较弱，需要更多的厂家，包括媒体、渠道来推荐这个东西，所以我觉得对渠道来说，对业务的意识，或者是意愿还是很关键的，愿意在店面做一些推荐，我觉得这个是很关键的。

    用户对一体机有一些对新鲜事务的顾虑，渠道销售能力在这里面起到关键的作用。其实我们在之前的内部渠道的敏感度，我们看到电脑城专卖店要明显的好于连锁卖场的能力要强，所以新产品的推动他们更容易上量。”

中国会在全球的IT业界创造历史

    “我觉得今年AIO的发展机会，如果我们所有的厂商都一块来做的话，尤其是中国的厂商一块来做的话，我觉得会在全球的IT业界创造一个历史。为什么会这样讲？因为是中国市场，尤其是中国人第一次在IT业内、把一个产品形态最早的导入到主流，而且在中国本土发生的，而且是中国的厂商创造的。现在国际上是几大厂商来做的，作为高端客户盈利的，没作为未来的发展方向，如果中国的所有厂商来努力我们会在IT业界创造一个优势，也就是利用中国的市场，AIO的销售市场远远大于全球、总体的市场，这是非常有意义的事情。”

    年底AIO占整个家用电脑的1/3

    AIO在中国已经具备了快速普及的一个条件，从它的产品设计和成本各方面来看是具备的这样的条件。联想对于整个AIO产业是非常积极的，希望今年年底的时候，能够把整个家用电脑的1/3转化成一体机。

    “对于业界其他厂商来看，也已经快速地形成起来了。今年年初看到我们的动静，产品准备，我预计他们在今年年底的时候会有大量的产品上市，越来越多的AIO的销售。对联想来说今年是爆发的第一阶段，我觉得明年跟传统的台式电脑占据半壁江山的阶段，后年我觉得它会渐渐的成为一个主流，我个人预计是这样的。
    当然业界的友商当然会慢一点，这种切换的程度会比我们慢一年左右，今年我们切到1/3，可能他们明年会切到1/3，后年会切到四到五成，AIO目前已经处于产品的快速增长期。联想店面AIO的终端销售每个月都百分之百以上的增长。”

    IDC也要去修改年度报告

    “AIO进入快速增长期的话就会发展的速度很快。根据IDC的预测，整个亚太在2008-2009年，我告诉你一个粗略数字，去年根据IDC的报告，中国一个季度的销量不到一万台，今年从联想上了这个产品之后，我们自己一个月就要卖到几万台，所以现在已经开始修正。去年IDC整个报告下来的话，在中国全国市场AIO大概卖了不到5万台，今年预计市场在45万台左右，这样来说还是相对比较保守。”

 二三线厂商对用户产品需求的把握缺乏经验

    “我觉得其实AIO这个产品形态越多的厂家进来做这个事越好，因为越多厂家进来做客户对它的认识会越快，另外一点越来越多的厂家做的话会把它的规模和技术发展会大大的提高，所以我们是欢迎更多的厂家来做这个事，对于像优派、BenQ第一点他们认为是一个新兴的发展方向，要不然不会做这个东西；第二他们也明白，台式电脑，大部分是做显示器的，如果台式机越来越少的话，他们也要找一个未来业务增长的空间，所以他也看到AIO这个产品很好，是未来的一个发展方向，自己又有显示器的发展积累，为什么不去把显示器的发展积累移植到AIO上来，从它的策略角度和未来业绩增长的前瞻性角度来说是非常有道理的。

    但是它在业界会不会造成很强的竞争对手，甚至有的人会认为像优派做显示器的厂商AIO上拔得头筹，我个人觉得不一定，做显示器和做电脑产品对于产品开发、产品设计和客户开发差距是很大的。AIO是一个整机、对客户的电脑的需求和定位的把握，架构的设计、散热的设计可以评测，新技术导入这个东西确实不是短时间就能积累出来的，如果他们在这方面发展还需要一个过程。”

    扩大领先机会 VS 借机会翻盘

    AIO这个新生的事物，对于任何厂商都是一个机遇，也是一个挑战，不同厂商的态度如何呢？

    “其实我觉得各个厂商的想法不太一样，有的厂商比如说二三线的厂商还是借助这个机会翻盘，原来台式机都已经很稳定了，没机会，现在有这个机会能够在这里面取得更好的地位，这是一类人的想法。

    还有一类人的想法，借助这个产品进一步扩大领先的机会，这是联想的想法。

    还有一部分人的想法，其实可以借助这个产品扩展市场销售的范围，确实过去传统的台式电脑，现在全球的销售确实挺难的，它体积那么大、运输成本、效率各方面都挺难，像AIO这个东西在海外运的话跟笔记本一样，笔记本就是这样，工厂不在当地，但是很快会运过去，台式机当地没有工厂开展业务很难，必须在当地开工厂，这个体积这么小，很快就会运过去，也是扩展范围的一个手段。”

    联想胜在了前瞻性和速度

    “我觉得第一阶段联想值所以能够在AIO的市场取胜，是胜在了我们的前瞻性和速度，因为我们准备的时间比别人早，我们更看好这个市场，提前做准备，我们的产品上市比别人要快6-10个月，所以这个取决于这一块。我觉得在第一阶段二三年内凭借我们的速度都可以在AIO的领域获胜。

    第二，我们在未来在这个市场持续不断的领先，我觉得两点：第一点凭借我们更早的销售、更早的了解客户，我们对客户的需求把握更深入，对客户的理解更透彻，所以在未来的产品设计上可以设计出更加符合客户要求的产品。然后我们在第二阶段不能像第一阶段似的，以全为主，或者是以快为主，更多的夯实几个客户所真正关心的需求点，把我们的产品打造的更加满足客户的需求是第二阶段的策略，以客户深层次的需求为主。

    第三，在市场导入的过程中也很漫长的过程，我们以更快、更早的做好准备，这样的话使我们在第二阶段取胜上也是一个先发的优势。所以，我们首先第一阶段要通过快取胜，第二阶段要投入我们建立的竞争力去取胜，包括对客户深层次的认知。”

    关于山寨一体电脑

    “我觉得不能说没有影响，但是影响不会特别大。因为电脑这种产品的开发和运作确实跟手机有很大的差别，从现在来看，山寨上网本，原来开始的时候大家都觉得会异军突起，从现在来看山寨上网本也并没有像过去所想象的那样取得那么好的成绩，原因在于山寨上网本也好，或者是一体机也好，整体的产品开发和产品的运作还是有很大难度的。确实山寨在外观上进行模仿，在一些功能上特别创新，但是总体来看，因为PC的东西产品定位要准，同时要靠规模去竞争的东西，在成本变化这么快速的情况下，对自己的产品设计和运作是有一定难度的，还是有一定挑战的。”

AIO将会比现在的台式机还要便宜

    “从我们努力的方向来看，从长期来看把AIO做的比现在的台式机还要便宜，这是我努力的方向。

    从近期来看我们第一步希望能够把AIO的售价跟传统台式电脑的售价卖到一样。第一步大概什么时候实现，这个没办法给你一个特别准确的时间，这是我们努力的一个目标。”

    联想AIO的产品规划：全平台、全尺寸、全价格段

    全平台：既要有笔记本、台式机平台的产品，还要有混合平台的产品，既要有Intel的产品，也有AMD平台的产品。

    全尺寸：家庭使用最适合的是18.5，全平台应该发展到23、24寸，起码一年之内应该会发展到23、24寸，做大像26寸，客户的使用体验是不是的尺寸。

    全价格段：从三千块钱到一万块钱全部覆盖。

    展望一体电脑的发展   

    “首先一体电脑对于传统台式电脑的绝对部分会替代，但是有一小部分不会，为游戏爱好者和发烧友设计的形式很大的体态去满足。但是一般的消费者未来推出的高性能、AIO去替代，我觉得是没问题，这个过程我自己预计差不多有3-5年的过程大部分会替代。”

    “AIO这个产品，它不仅仅是在消费电脑这个领域是一个未来的发展趋势，我个人在所有的台式电脑里面，包括商用台式电脑也具有很大的替换性，甚至现在卖的一些产品也是一些中小企业，或者是个别的单位也有购买的，就是这种情况是有的。因为对他来说成本不高，也不占地方，性能要求也不是太高，我觉得未来它在其他的领域也会有发展空间。”