面对21cn 亚信亮出了自己的邮件系统

　　夜已经深了，古苑钦却翻来覆去怎么也睡不着。这段时间以来，他一直在琢磨拿哪个产品去竞标广东电信门户网站的电子邮件系统。1998的互联网，保持着极高的增长速度广东电信决定打造门户网站，也就是后来的21CN，并在其中提供邮件服务。摆在时任亚信华南区首席代表古苑钦面前有两条路：推荐亚信代理的国外邮件系统InterMail，或者推荐亚信自己的邮件系统AIMC。

　　自1997年下半年以来，中国互联网的用户数量一直保持极高的增长速度，很显然，这对植根于互联网的亚信来说是个好消息。但自公司成立以来，亚信一直扮演“系统集成商”的角色，没有自己的产品。即使是古苑钦考虑当中的AIMC，当时的名字还是AIMD3，也不过才两个多月的开发时间。

　　采用自己的产品，对古苑钦实在有太大的诱惑，如果成功，它将彻底改变亚信的发展道路，脱去“没有自有产品”的帽子。然而，自有产品能否承担重任，古苑钦心里不是特别有底。他决定向AIMD3的开发人员和技术人员征求意见。技术人员底气实足，说AIMD3虽然时间不长，但都是针对用户实际应用中存在的问题，基于亚信以前代理的邮件系统AIMD，做了许多技术创新。望着技术人员充满信心的脸，古苑钦下定了决心：采用自己的产品。

　　为了拿到这个项目，亚信派出了自己的最强阵容，但即便亚信派出了这样的“梦之队”，对于能否最终中标，谁心里也没有底。广东电信提出了非常高的软件需求。不管是功能上还是性能上，原来的AIMD3仅达到广东电信要求的30%～40%。如此大的差距使当时项目组的工程师只能利用一切时间，加班加点。当时，项目组的每一个周末、每一个晚上都在办公室中加班，如此高的设计要求，投标者自然不止亚信一家。由于标案中电子邮件系统是和整个网络建设连在一起的，在第一轮，亚信就轻易地摆脱了网易这个电子邮件上的劲敌。最终电子邮件方面的对手来自国外。回忆起当年的激烈竞标，古苑钦仍然记忆犹新，“价格是我们的第一优势，考虑到这是我们的第一个客户，而对手是两个国际级的邮件系统，我们要想获得足够的 竞争力，在价格上必须有一些让步；整体结局的方案是我们的第二件武器，一个项目要取得成功，产品的施工过程、网络结构、硬件匹配都很重要。当时我们的优势在于网络，软件反而是我们的劣势，这是我们需要向客户强化的地方。第三方面，服务。当时21CN提出很多的软件要求，国外的软件也不能完全满足。我们可以提供7×24小时的支持，多少小时之内到达现场以及软件的二次开发的能力。这是我们的竞争对手的劣势。”

　　最终，亚信终于通过“以硬带软，软硬兼施”的方法拿到了这个价值1600万元的合同。1999年3月9日，亚信的电子邮件系统开始在21CN的机房中安装调试，4月，邮件系统正式开通。

　　21CN的邮件开通后，用户的增长非常迅速，并帮助21CN当年就进入CNNIC评比的十大网站之列。而21CN的成功又为亚信AIMC的销售树立了一个不可替代的样板。产品的销售结果出乎意料的好，包括北京信息港在内的很多客户都在1999年采用了亚信的产品。价格是其中的一个因素，但最关键的原因在于树立了21CN这样一个成功的样板。每一省的用户上这个项目的时候都会往广东看一看。21CN吃了螃蟹之后有没有消化不良？

　　不可否认，榜样的力量有时是难以估量的。成功的样板、不断规范的产品以及紧跟国外产品的市场策略，使亚信的电子邮件在1999年底就达到了900万个信箱的拥有量，也使得亚信走上了一条完全不同于系统集成商的道路。

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　　♂ 开拓与转折的勇气

　　亚信另一条腿路也走得很不错。多腿走路，如何一路走好，却不是每一个已经有所成功的企业都能做到。

　　无独有偶，神舟电脑的成长经历与整个中国最初的IT发展当中的成功企业有着惊人的相似之处。不同的只是，老总吴海军的发迹多靠他当初个人的精明与当时电脑迅速普及的市场机遇。

　　靠着低价的策略，从销售电脑配件起家的神舟电脑不断地“搅局”，挑战从PC市场到笔记本市场价格底线。

　　神舟有几个重要的转折点，这一时间表为：

　　2001年8月，一直销售自有品牌的磐英主板、小影霸显卡，在配件市场上火爆的神舟，果敢地将业务来了个彻底转向，走品牌整机经营路线，8月26日，第一台神舟电脑正式下线销售。

　　2002年4月,神舟确定平价路线，2002年春节前后，市场上奔4电脑高达近万元，这时，神舟电脑在中央电视台黄金时段热播的一条“4880 P4扛回家”的广告，立刻轰动大江南北，神舟台式电脑销售在各地出现供不应求的局面。到2002年底，神舟电脑销量已经稳居国产PC品牌第5名。

　　2003年2月21日，神舟电脑在北京发布首款神舟 笔记本电脑，价格仅为5880 ，宣告了神舟进军笔记本市场并带领业界进入笔记本平价时代。

　　2004年与2005年，在确定笔记本为核心业务后，其销量更呈爆炸性增长并创造了一个又一个价格纪录：4999元、3999元。神舟的平价策略不断取得成功，神舟笔记本正在成长为中国笔记本的代表品牌和开启低价时代的象征。